Gesundes Wachstum im Mittelstand
31.08.2016, 18.00 - 20.00 Uhr
Vortrags und Podiumsdiskussion in Meppen

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Gustav Wolf Seil- und Drahtwerke GmbH & Co. KG

Interview mit Martin Schubert, Sparten- und Vertriebsleiter Draht bei der Gustav Wolf Seil- und Drahtwerke GmbH & Co. KG

Vor über 100 Jahren als lokale Seilerei gegründet, ist die Gustav Wolf Seil- und Drahtwerke GmbH & Co. KG heute eine international tätige Unternehmensgruppe mit Standorten in Deutschland, Frankreich, Dubai, China und Indien. Mehr als 700 Mitarbeiter produzieren Stahldrähte, -cord und -seile auf höchstem Qualitätsniveau. In unternehmenseigenen Prüflaboren wird kontinuierlich die breit gefächerte Produktpalette sowohl getestet als auch weiterentwickelt. Damit kann den Kunden, zu denen heute weltweit führende Unternehmen der Reifen-, Aufzugs- und Kranindustrie zählen, Sicherheit in vollstem Umfang garantiert werden. Gustav Wolf kann nicht nur die Erforschung innovativer Produkte, sondern ebenfalls die Umsetzung neuer, wirtschaftlicher und umweltfreundlicher Fertigungstechnologien vorweisen.

Herr Schubert, Gustav Wolf besitzt mit Draht und Seil zwei Sparten. Was sind die Besonderheiten Ihrer Produkte?

Bei den Seilprodukten, die unser Unternehmen herstellt, haben wir eine eigene Entwicklung und verfügen über eigene Patente. Hier wird also eine Marke entwickelt und vertrieben. In der Drahtproduktion ist dies nicht der Fall, dort wird lediglich das Rohmaterial Draht verkauft, mit dem der Kunde sein Produkt herstellt. Zu unserem Angebot zählen jedoch nicht die Produkte allein, sondern darüber hinaus die individuelle Beratung unserer Kunden. Nur mit der richtigen Beratung ist ein optimaler sowie effizienter Einsatz des Materials gewährleistet, es muss sozusagen „veredelt“ werden. Dafür sind wir verantwortlich.

Was  ist Ihrer Meinung nach der Beitrag des Vertriebs für gesundes und nachhaltiges Wachstum?

Aus meiner Sicht übernimmt der Vertrieb eine tragende Rolle. Er ist bildlich gesehen wie eine Lokomotive, die den Zug hinter sich herzieht. Ohne Aufträge kann ein Unternehmen auf Dauer nicht bestehen. Deswegen liegt bei uns seit vielen Jahren der Fokus verstärkt auf der Betreuung der Kunden und der Auftragsakquise.

Wie stellt sich dies im Detail dar?

Wir fokussieren von Anfang an, was der Kunde tatsächlich braucht und sind mit den Technikern und mit den Entwicklern bei den Kunden im engen Kontakt. Im nächsten Schritt bieten und suchen wir gemeinsam mit dem Kunden nach einer Lösung, die am besten in seine Produktionsabläufe und zu seinem Endprodukt passt. Wir verkaufen neben dem eigentlichen Produkt zusätzlich die gesamte Lösung inklusive, beispielsweise die Weiterverarbeitung des Drahtes. Die Beratung hat bei uns enormen Stellenwert. Basis der Zusammenarbeit ist das Vertrauen des Kunden. Hierfür bedarf es entsprechenden Know-hows, das wir aus jahrzehntelanger Erfahrung mitbringen können.

Das heißt, Sie brauchen im Vertrieb Mitarbeiter mit einer breiten Kompetenz und viel Erfahrung mit den Produkten.

Die Erfahrung ist wichtig. Die Kompetenz, wirklich seine eigenen Grenzen zu kennen, hat ebenfalls großen Stellenwert. Es müssen Lösungen gefunden werden, die individuell auf den Kunden zugeschnitten und zudem die effizientesten sind. Unsere Mitarbeiter reisen fast alle und kennen die Begebenheiten vor Ort. Diese „Orts“-Kenntnisse und das Fachwissen über unsere Produkte zeichnen unsere Mitarbeiter aus.

Wie entwickeln Sie ihre Vertrauensposition bei den Kunden?

Durch Solidität sowie durch die Prämisse, dass wir nie einem Kunden etwas Unpassendes anbieten und versuchen, ehrlich unsere Arbeit zu machen, wird das Vertrauen gestärkt. So halte ich z.B. Reklamationsbearbeitung immer für eine Chance, dem Kunden zu zeigen, dass man ihn ernst nimmt und, dass man es im zweiten Schritt immer noch besser machen kann als vorher.

Was ist außerdem notwendig, um Kunden optimal beraten zu können?

Wir als Vertriebler schaffen die Verbindung zwischen dem Kunden und unserem Betrieb. Das sind die beiden Pole, die zusammen kommen müssen, damit eine geschäftliche Beziehung entsteht. Das Team muss vor allem schnell und richtig miteinander kommunizieren. Unsere Mitarbeiter müssen daher menschlich – nicht nur von ihren Skills, die sie sich an der Universität erarbeitet haben – in unser Team passen. Sind die zeitlichen Verzögerungen in der Kundenkommunikation zu groß, gerät der gesamte Prozess ins Stocken und der Kunde ist unzufrieden.

Woran erkennen Sie, dass ein Kunde zufrieden ist?

Wir verfolgen den gesamten Prozess nach dem Motto: „Ein guter Auftrag ist erst dann abgeschlossen, wenn der Folgeauftrag da ist.“

Wenn in Ihrem Unternehmen dem Vertrieb eine tragende Rolle zukommt, ist er sicherlich vielfältig eingebunden?

Der Vertrieb gibt Impulse für die strategische Entwicklung. Auf diese Weise können aus dem direkten Kontakt zum Kunden die Anforderungen, die der Markt stellt, schnell an die Technik und Entwicklung kommuniziert werden. Die Technik ist daher fähig, sich rechtzeitig mit der Umsetzung zu beschäftigen. Das kann beispielsweise die Konfiguration einer Maschine oder eines Fertigungsablaufes betreffen. Der Auslöser ist immer der Verkauf, er gibt den Impuls.

Wie beurteilen Sie die aktuelle Wettbewerbssituation?

Die Wettbewerbssituation hat sich aufgrund der Internationalität unserer Kunden sehr stark verschärft. Viele Unternehmen sind auf der Strecke geblieben und produzieren diese schwierigeren Drähte nicht mehr. Unser Unternehmen ist nicht das mit dem niedrigsten Preisniveau, aber wir sind diejenigen, die in den europäischen Sprachen unseren europäischen Kunden näher bringen können, wie sie mit unseren Produkten am effektivsten arbeiten können. Dieser Faktor wird wertgeschätzt und sichert unsere Position. Auf der anderen Seite fordert das von uns sowohl fachliche als auch kommunikative Kompetenzen.

Sie sehen Wettbewerb also positiv?

Ja. Nur über den Wettbewerb können wir uns vergleichen, positionieren und besser werden. Wir sind hier in Deutschland schließlich an einem sehr teuren Standort. Nicht nur von der Beratung, vom Verkauf und von der Betreuung her müssen wir optimal sein. Wir müssen darüber hinaus ein sehr vernünftiges Produkt herstellen.

 

Vielen Dank für das interessante Interview, Herr Schubert!

 

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