Gesundes Wachstum im Mittelstand
31.08.2016, 18.00 - 20.00 Uhr
Vortrags und Podiumsdiskussion in Meppen

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Peter Kröger GmbH.

Interview mit Peter Kröger, Geschäftsführer der Peter Kröger GmbH

Die Peter Kröger GmbH hat seit über 50 Jahren Erfahrung im Bereich Fahrzeugbau und ist seit 1988 DAF-Sales- & Service Partner im Oldenburger Münsterland. Das Familienunternehmen beschäftigt sich sowohl mit der Entwicklung, der Konstruktion und dem Bau von Nutzfahrzeugen, als auch mit Qualitätssicherung, Auslieferung und Service. Neben dem Firmensitz in Rechterfeld besteht seit 1993 das Trailer produzierende Tochterunternehmen Trailer-Tech in Polen. Dank anhaltenden Wachstums, vertreibt die Peter Kröger GmbH ihre Fahrzeuge nicht mehr nur in Deutschland, sondern auch in vielen anderen Ländern Europas und darüber hinaus. Peter Kröger ist Geschäftsführer des Familienbetriebs.

Herr Kröger, wie haben Sie das beständige Wachstum Ihres Unternehmens über die Jahre gefördert?

Es war grundsätzlich nie mein Ziel eine bestimmte Umsatzgröße zu erreichen. Ich denke eher daran, mit dem Unternehmen meinen mitarbeitenden Familienmitgliedern, den anderen Mitarbeitern und mir ein sicheres Auskommen zu bieten. Wachstum ist für mich die Konsequenz daraus, dass die Produkte, die wir anbieten, gut sind. Unser Kerngeschäft, auch vom Geschäftsvolumen her, ist der Fahrzeugbau. Wir bieten Transportlösungen für die Agrar- und Bauwirtschaft an. Hier ist es einfach vorrangig, dass die Fahrzeuge optimal auf die betrieblichen Einsatzanforderungen unserer Landwirte, Lohn- oder Bauunternehmer abgestimmt sind und nicht nur, dass sie sich für uns möglichst unkompliziert fertigen lassen.

Sie bieten also eine Vielzahl von Produkten an. Woher kommt das Know-how dafür?

Wir sind ein klassischer Familienbetrieb und der Fahrzeugbau ist mir in die Wiege gelegt worden. Ich habe schon damals in den Ferien immer im väterlichen Betrieb mitgearbeitet und dabei wertvolle Praxiserfahrungen gesammelt.  Das Know-How für den Fahrzeugbau ist das Produkt aus jahrzehntelanger Erfahrung, qualifizierten Mitarbeitern und Umsetzung der Kundenanforderungen. Der LKW-Handel ist als zweites Standbein dazugekommen, um nicht von einem Geschäftsfeld allein abhängig zu sein. Außerdem sind meine Frau und meine Brüder mit im Unternehmen. Meine Frau Annette, ist für die Finanzen und das Personalwesen zuständig, Johannes ist LKW-Mechanikermeister und leitet den LKW-Handel und Klaus ist als Fahrzeugbauingenieur für die Konstruktion zuständig. Ebenso haben sich im Laufe der Jahre weitere wertvolle Mitarbeiter in unserem Familienunternehmen etabliert, die genauso unentbehrlich für die positive Entwicklung des Unternehmens sind.

Welchen Stellenwert hat für Sie die Kundenorientierung?

Der Draht zum Kunden hat bei uns einen sehr hohen Stellenwert. Wir konnten ein gesundes Wachstum generieren und das ist in erster Linie durch Weiterempfehlungen zustande gekommen. Bis heute haben wir mehr Aufträge durch Weiterempfehlung als durch Neukundenakquise. Und das führe ich darauf zurück, dass unsere Produkte einen Technologievorsprung  haben und wir dem Kunden Lösungen bieten, die ihm Zusatznutzen bieten und im Detail besser sind als beim Wettbewerb.

Was tun Sie, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen?

Die Produkte sind ca. vier Wochen bei uns in der Fertigung, aber 20 bis 30 Jahre im Einsatz für den Kunden. Und da muss das Hauptaugenmerk für uns darauf liegen, dass der Kunde mit den Lösungen zufrieden ist. Daher sind unsere Lösungen nach wie vor noch sehr individuell ausgerichtet. Im Prinzip sind unsere Kunden unsere wichtigsten Konstrukteure und ich denke sie würden bestätigen, dass unsere Fahrzeuge sicher und bedienerfreundlich sind und eine sehr gute Qualität mitbringen. Nicht zu unterschätzen ist auch der sehr gute Wiederverkaufswert. Unabdingbar ist selbstverständlich auch ein professioneller Kundendienst. Hierzu haben wir eine Service-Werkstatt und einen mobilen Kundendienst eingerichtet.

Lässt sich dieser enge Kontakt zum Kunden bei anhaltendem Wachstum noch in gleichem Maße umsetzen?

Es ist in der Tat ein große Herausforderung, dass der gute Draht zum Endkunden auch bei anhaltendem Wachstum erhalten bleibt. Gerade in den letzten zwei, drei Jahren sind wir deutlich gewachsen und haben in zunehmendem Maße Fachhändler, die unsere Produkte weitervertreiben. Aber es ist etwas anderes, ob ich mit einem Händler oder mit dem Endkunden direkt spreche. Hier sind wir gefordert, die Verkaufsberater unserer Vertriebspartner so zu schulen, dass uns das Feedback des Endkunden auch weiterhin erreicht.

Welche Auswirkungen hat diese langsame Abkehr vom Direktvertrieb hin zum Handel auf die Kundenorientierung?

Wenn wir in Zukunft verstärkt mit Händlern arbeiten, werden wir uns Lösungen einfallen lassen, wie wir den besagten Draht zum Kunden aufrechterhalten. Das werden wir zum Beispiel über einen eigenen Außendienst machen, der nicht nur die Händler betreut, sondern in einzelnen Fällen mit zum Endkunden fährt. Oder aber durch den mobilen Kundendienst. Wir legen großen Wert darauf, dass wir eventuelle Probleme mit den Produkten selbst bearbeiten, damit wir hier hautnah mitbekommen, was möglicherweise verbesserungswürdig ist. So können wir unsere Produkte weiterentwickeln.

Sie beliefern hauptsächlich Landwirte. Ist dies ein besonderer Kundenstamm?

Die Struktur in der Landwirtschaft hat sich geändert. Der Trend geht hin zu immer leistungsfähigeren Maschinen, zu immer größeren Betrieben. Diesen Trend haben wir rechtzeitig erkannt und setzen ihn in technischen Lösungen individuell für unsere Kunden um. Ich muss sagen, wir haben eine hervorragende Kundschaft mit den Landwirten, da ist der sogenannte „Flurfunk“ noch intakt und gute Produkte sprechen sich rum. Ein gutes Image hat hier einen sehr hohen Stellenwert - man muss es sich allerdings hart erarbeiten.

Was tun Sie für die Image-Pflege in Ihrem Unternehmen?

Unser gutes Image haben wir uns dadurch erarbeitet, dass wir als Familienbetrieb immer eng am Kunden dran sind und das soll so bleiben. Wenn der Kunde ein Problem hat, dann wird dieses Problem ernst genommen und so schnell wie möglich behoben. Das kommt bei unseren Kunden sehr gut an und wird auch weitergetragen. Zudem besuchen wir die entscheidenden Ausstellungen in der Agrarwirtschaft. Aussagefähige Prospekte und Produktinformationen und ein professioneller Internetauftritt sind ebenso wichtige Image-Faktoren. Aber am Ende bleibe ich dabei: Wir müssen den Kunden mit unserem Produkt überzeugen. Wenn wir das geschafft haben, trägt er es weiter und das ist nach wie vor für uns die beste Werbung.

Welche Veränderungen bringt die zunehmende Internationalisierung Ihres Unternehmens?

Wir zeigen verstärkt auf den ausländischen Märkten Präsenz, weil wir sehen, dass in Deutschland die Fahrzeuge größer und leistungsfähiger werden. Das bedeutet, unterm Strich verkaufen wir hier in Zukunft weniger Fahrzeuge. Und das ist natürlich keine gute Perspektive. Deswegen müssen wir in die Fläche gehen und das machen wir in kleinen Schritten. Wir haben uns zunächst durch unseren Fertigungsstandort in Polen auf den polnischen Markt konzentriert und erst dann haben wir die europäischen Nachbarländer ins Visier genommen. Die Hauptherausforderung in ausländischen Märkten ist die Kundenorientierung. Weil wir alleine aufgrund von Sprachbarrieren und Distanzen den Endkunden nicht mehr über den persönlichen Kontakt erreichen. Messekontakte mit Händlern sind hier wichtig, weil diese die inländischen Märkte kennen. Auf der Marketing-Ebene war die Einführung des Markennamens „Agroliner“ für unsere Kröger-Anhänger ein wichtiger Schritt. Weiterempfehlungen aus dem Markt sind natürlich auch hier wichtig. Kürzlich ist es uns gelungen, aufgrund einer Weiterempfehlung 45 3-Seiten-Kipper in den Sudan zu versenden.

Hat ihre Vertriebsstrategie konkrete Vor- oder Nachteile?

Wir bauen bis heute nahezu kein Fahrzeug auf Vorrat, wir bauen auf Kundenbestellung. Wenn kein Bedarf da ist, nehmen wir uns zurück. Durch die angesprochene Individualität unserer Produkte muss der Kunde zwar einen höheren Preis bezahlen, als für das Produkt von der Stange, aber er hat einen wesentlich höheren betriebswirtschaftlichen Nutzen, weil er es eben sehr viel intensiver und optimaler einsetzen kann. Und genau diese Individual-Lösungen scheuen die großen Volumenhersteller. Die wollen Stückzahlen und möglichst unveränderte Produkte mit ein und derselben Ausstattung produzieren. Das wollen wir nicht.

Unternehmenswachstum bedeutet auch, dass die Zahl der Mitarbeiter steigt. Welche Strategien verfolgen Sie in diesem Bereich?

Da setzen wir ganz klar auf Ausbildung hier im Unternehmen. Viele unserer führenden Mitarbeiter haben ihre Ausbildung bereits bei uns gemacht. Bis heute habe ich keinen ausgebildeten Betriebswirt im Unternehmen, weil junge Mitarbeiter sich in diese Positionen vorgearbeitet haben. Unsere Mitarbeiter sind Leute, die sich mit Herzblut für das Unternehmen einsetzen. Die können sich hier verwirklichen und genauso stolz auf die Sache sein wie ich selbst. Wir pflegen ein sehr partnerschaftliches Miteinander. Es gibt keine strengen Hierarchien, sondern ganz klar abgegrenzte Aufgabengebiete und ein internes Organisationsmanagement. Und genau wie vom Betrieb zum Kunden, muss die Kommunikation von Mensch zu Mensch funktionieren. Es ist wichtig, dass die Chemie untereinander stimmt.

Was macht Ihr Unternehmen im Kern aus?

Einerseits ist das der Dienst am Kunden und andererseits Disziplin und Kampfgeist. Wir hatten nicht nur einfache Jahre im Unternehmen, sondern auch starke Kampfphasen. Ich habe in frühen Jahren bereits gelernt, dass ein Kampf erst dann verloren ist, wenn man ihn verloren hat, aber keine Sekunde vorher. Diese Betriebsphilosophie verstehen meine Mitarbeiter und tragen sie mit. Da ist es wichtig die passenden Leute zu finden. Und ob es jetzt meine Familienmitglieder sind oder die anderen Mitarbeiter hier im Hause – die Menschen, mit denen ich tag-täglich zusammenarbeite, passen einfach zu mir. Ich erreiche meine Mitarbeiter, komme an sie ran und umgekehrt ist das genauso. Und mich begeistert die Materie. Wir möchten den Kunden gute Lösungen bringen und unser größter Verdienst ist es, wenn ein Kunde uns weiterempfiehlt.

Herr Kröger, vielen Dank für dieses sehr aufschlussreiche Gespräch!

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